7 étapes indispensables en vente directe

Je vous parle de vente directe, non pas de la vente où on se cache derrière un écran. Encore moins de celle où le client vient à vous. Non ! Cette démarche personnalisée où vous êtes en présence du prospect ou du client et où vous lui présentez un produit ou un service en utilisant les 7 étapes indispensables en vente directe.

Alors, je repose la question. Pouvez-vous affirmer que vous savez vendre ? D’un autre côté, il ne suffit pas seulement de répondre « oui ». À la fin du processus, est-ce que votre prospect passe à l’action ? Autrement dit, découvrez les 7 étapes indispensables en vente directe !

L’importance de la vente directe dans le marketing relationnel

Lorsque vous faites du MLM, on vous dira que le plus important, c’est de se constituer un réseau et de l’entretenir. Certes, cela est vrai. Mais quoi qu’il en soit, même si vos compétences dans le relationnel comptent, la base pour pouvoir constituer votre réseau, c’est la vente !

Eh oui, lorsque vous essayez un produit, et que vous le recommandez à d’autres personnes pour qu’elles l’essayent aussi, votre objectif principal, c’est qu’elles achètent. Et que la « chaîne » évolue. C’est uniquement comme cela que vous pourriez constituer votre réseau.

Il faut donc savoir présenter le produit à un potentiel client en face à face. Mais comment bien s’y prendre ? Comment convaincre quelqu’un qui vous connaît, ou pas, que c’est le produit qu’il lui faut ?
Je sais que c’est quelque chose de très difficile à faire. Cela demande beaucoup de rigueur et d’adaptation. Même ceux qui sont devenus de très bons vendeurs vous diront qu’ils sont passés par cette peur et cette crainte à leur début.

Mais vous savez quoi ? Il suffit d’utiliser les bonnes méthodes. Une vente réussie résulte d’un savant mélange entre techniques commerciales et d’intelligence relationnelle du vendeur. Découvrez donc, les 7 étapes indispensables pour une vente réussie.

Étape 1 : Une préparation en amont

Le processus de vente directe en lui-même, débute avec la prise de contact. Toutefois, vous devez bien rencontrer un potentiel client. C’est simple. Pas de prospect, pas de vente.

La première chose à faire est donc de prospecter différentes personnes afin d’obtenir un rendez-vous. Ainsi, vous identifiez les acheteurs potentiels, des personnes ayant besoin du produit ou ayant déjà manifesté de l’intérêt envers ce dernier. Ou tout simplement des personnes ouvertes face à toute sorte de propositions. On parle de qualification du prospect.

Le meilleur moyen est de poser des questions ciblées et pertinentes. Un exemple, si vous voulez vendre des produits de bien-être, assurez-vous d’abord que la personne attache de l’importance à sa santé physique. Si tel est le cas, vous affinerez avec d’autres questions plus spécifiques, comme un entonnoir.

Préparation de votre plan en vente directe

Une fois votre cible déterminée, vous passez à la préparation de votre plan de vente. Cela passe par la connaissance de votre prospect, de l’intérêt que vous allez lui apporter et de votre argumentaire de vente.
Pour mieux connaître votre interlocuteur, vous avez aujourd’hui de nombreux outils pour vous aider, les réseaux sociaux notamment.

En outre, il serait dommage de vous présenter devant le potentiel client et de commencer par bégayer. Encore plus, si vous ne vous retrouvez pas dans vos mots et que vous vous embrouillez.

Personne ne vous prendra au sérieux dans une telle situation. C’est pourquoi, il est très important que vous sachiez à l’avance, ce que vous allez dire (au début soyez accompagné par votre parrain ou mentor).

Le fait d’avoir toutes les informations possibles sur votre client vous permettra de cibler au mieux votre stratégie et d’orienter votre message dans la bonne direction.

Supposons par exemple que vous faites la promotion d’un produit minceur. Vous n’allez pas utiliser le même message pour quelqu’un qui pèse 120 kilos et quelqu’un qui n’en pèse que 60. Voilà pourquoi, il est primordial que vous prépariez votre rendez-vous à l’avance.

Étape 2 : la prise de contact en vente directe

Ici, vous avez deux objectifs : faire connaissance avec le potentiel client et vous présenter, puis rappelez le but de la rencontre.

En réalité, tout rentre en jeu. Vos mots, votre regard, votre tenue vestimentaire et même votre posture. Comme on dit, on a qu’une seule occasion de faire une bonne impression. En matière de vente directe, cette expression est plus que vraie.

Ce sont les premières secondes avec votre prospect qui seront déterminantes. C’est là qu’il se fait sa première opinion de vous. Alors :

• soignez votre apparence et adoptez une posture droite emplie de charisme ;
• présentez-vous brièvement (n’oubliez pas le « Bonjour M. ou Mme) ;
• ayez une poignée de mains assez ferme pour démontrer votre assurance ;
• ayez une attitude ouverte : évitez les gestes fermés, surtout ne croisez pas les bras ;
• soignez votre élocution ;
• réglez le ton de votre voix : parlez avec assurance ;
• surtout, souriez naturellement.

Étape 3 : la découverte client

Je reviens sur la collecte d’informations sur le potentiel client. Ici, il s’agit de faire une découverte en profondeur. Recherchez les besoins de votre prospect. Vous pouvez même aller plus loin et chercher le pourquoi du besoin. Il s’agit là de découvrir les motivations de votre potentiel client.

Moi je dis que si vous arrivez à faire cela, vous avez réussi cette étape de découverte. Et pour cela, vous n’avez qu’une seule chose à faire : questionnez votre interlocuteur en posant des questions ouvertes. Autrement dit, des questions pour lesquelles on est obligé de s’expliquer pour y répondre.

Attention ! Vous n’êtes pas à un interrogatoire. Laissez le prospect s’exprimer. Et vous, écoutez. Prenez de temps en temps des notes. N’oubliez pas d’en demander l’autorisation à votre interlocuteur à l’avance. En outre, assurez-vous de ne pas tourner en rond. C’est le client qui parle, mais c’est vous qui orientez la discussion.

Posez des questions qui vous permettent de mieux connaître le profil du prospect afin de mieux le convaincre d’acheter. Vous pouvez même préparer vos questions principales à l’avance. Vous adapterez ainsi votre argumentaire aux réponses de votre client.

Étape 4 : la présentation de l’offre

C’est à cette étape que vous allez devoir argumenter. Vous connaissez déjà les besoins de votre potentiel client, et ses motivations. À vous maintenant de lui faire une proposition. Cette dernière doit être personnalisée et adaptée à votre client.

Il existe différentes techniques d’argumentation. Mais pour moi, le plus important, c’est que votre argumentaire respecte trois conditions :

#1 : Il présente un avantage principal.
#2 : Il évoque un bénéfice client.
#3 : Il présente des avantages supplémentaires.

Prenons toujours l’exemple de notre produit minceur. Voici une proposition d’un bon argumentaire de vente.

« Monsieur ou Madame X, je vous propose notre Pack triple action : minceur, réduction de la graisse abdominale et détox. En plus de vous aider à perdre le nombre de kilos que vous souhaitez, cela vous permettra de régler vos fréquents problèmes d’indigestion dont vous me parliez toute à l’heure. »

Étape 5 : la négociation

Vous venez de présenter votre offre à votre client. Mais n’attendez-vous pas à ce que ce dernier soit entièrement d’accord avec vous. Même face à la meilleure des argumentaires, dans la plupart des cas, vous aurez des objections. Et c’est tout à fait normal.

Ne considérez donc pas cela comme un obstacle. Le client veut tout juste ce qu’il y a de mieux pour lui. Et vous aussi. Faites lui donc comprendre avec diplomatie.

Généralement, l’objection concerne le prix. C’est pourquoi, vous devez savoir à l’avance, pourquoi le prix a été fixé à ce montant. C’est seulement grâce à cela que vous pouvez défendre cet argument. Montrez au client que vous êtes en train de lui présenter une réelle solution à ses besoins.

Vous devez le convaincre que les bénéfices qu’il va en retirer en valent le coup et seront supérieur au prix du produit.

Vous pouvez aussi lui présenter le prix d’une autre manière afin de le faire relativiser. En voici un exemple : « Cela ne fait que quelques centimes d’euros par jour pour un si gros avantage ». L’objectif, c’est de pousser votre client à l’action. La négociation et les objections sont synonymes d’intérêt. Déroulez les 7 étapes indispensables en vente directe.

Étape 6 : la conclusion de la vente (le closing)

Vous venez de jouer toutes vos cartes. La décision est entre les mains de votre prospect. Quelle que soit la réponse de ce dernier, vous devez conclure.

Si vous avez un accord, bravo ! Votre objectif est atteint. Remerciez le client. Si vous sentez ce denier vivement intéressé, vous pouvez même miser sur l’urgence et dire que l’offre n’est valable que pour une période donnée.

En revanche, si vous n’avez pas pu trouver un terrain d’entente, ne montrez pas votre déception. Inutile de faire la moue. Même si vous ne concluez pas immédiatement, vous avez encore toutes vos chances de le faire plus tard. Je vous en parle d’ailleurs au dernier point.

Remerciez tout de même le prospect, laissez-lui vos coordonnées et demandez-lui ce qui n’a pas marché. Ce sera pour vous l’occasion de faire des améliorations.

Étape 7 : le suivi en vente directe

Votre entretien est terminé. Mais ce n’est pas fini ! Quelle que soit l’issue de votre rencontre, il reste une dernière étape et elle est cruciale. Que vous ayez vendu ou pas, une relation s’est installée entre le client et vous. Faites-la durer. Ce sera l’occasion pour vous de réaliser d’éventuelles futures ventes.

Programmez donc un appel ou un mail de relance. Montrez au client que vous êtes présent et à l’écoute. Si ce dernier rencontre des difficultés dans l’utilisation du produit, soyez disponible et réactif. Pourquoi ne pas organiser une visite de suivi ?

Il existe des outils de suivi relation client comme des CRM qui vous faciliteront ce suivi.

En mettant en pratique tous ces conseils, vous augmenterez vos chances de réaliser vos ventes dans de meilleures conditions. Vous ne réussirez certes pas à tous les coups, mais à force de vous appliquer, vous deviendrez un expert de la vente directe dans le marketing relationnel.

De plus, les excellents « vendeurs » sont ceux qui repartent avec des recommandations, et si leur attitude a été impeccable malgré le refus d’achat immédiat, ils repartent souvent avec un ou des noms de futurs prospects !

On verra cela dans le détail dans nos vidéos avec DES TRUCS ET ASTUCES qui marchent. Des vidéos gratuites ici